wohninsider April/Mai 2017

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TRAINING : WISSEN
ersetzen wir uns für einen
Moment gemeinsam zurück
in eine andere Zeit und in
eine eher ländliche Gegend.
In ein Dorf oder ein kleines
Städtchen zu Beginn des 20. Jahrhunderts.
Positionierung war unter diesen räumlichen
und zeitlichen Bedingungen vergleichswei-
se einfach, denn die Konkurrenz in den ein-
zelnen Branchen war entweder gering oder
nicht vorhanden. So gab es vielleicht nur ei-
nen oder zwei Bäcker, einen Metzger, einen
einzigen Tischler, der von der Wiege bis zum
Sarg alles anfertigte. Um ausreichend Kund-
schaft musste er sich keine Gedanken machen
und auch nicht darüber, wofür er der Exper-
te war und wie er das glaubhaft vermitteln
konnte. Er war der Einzige und somit auto-
matisch der Experte und der Beste, den man
kriegen konnte. Wie gut oder einzigartig seine
Leistung tatsächlich war, spielte eine unterge-
ordnete Rolle – zumindest solange die Quali-
tät seiner Arbeit einigermaßen den gängigen
Standards entsprach.
Heute sieht die Welt jedoch ganz anders aus.
Wir leben im digitalen Zeitalter. Der Da-
ten- und Informationsaustausch funktioniert
schnell und global. Unser Tischler von da-
mals hat nun Konkurrenz bekommen und
sieht sich einer ganzen Heerschar von Mitbe-
werbern gegenüber. Er ist nach wie vor der
Beste. Zweifellos. Er hat sein Handwerk von
der Pike auf gelernt, verfügt über einen im-
mensen Erfahrungsschatz und geht mit Kre-
ativität und Leidenschaft an seine Aufträge
heran. So manches Mal überrascht er seine
Kunden mit genialen Einfällen, erfüllt ihre
Wünsche und löst ihre Probleme. Allerdings
wissen das seine potenziellen Kunden nicht.
Für sie ist er einer unter vielen. Er wird über-
sehen und geht in der Masse unter. Was ist
also zu tun? Wie kann er es schaffen, große
Erfolge zu feiern und seinen Umsatz zu stei-
gern?
NEURO-POSITIONIERUNG
Zunächst einmal muss er seinen idealen Kun-
den in- und auswendig kennen und er muss
seine persönliche „Zone of Genius“ finden.
Über diese beiden Punkte haben wir bereits
in Teil 1 (wohninsider Ausgabe Februar/
März 2017) gesprochen. In den nächsten bei-
den Schritten geht es darum, die eigenen he-
rausragenden Ergebnisse und eigene Glaub-
würdigkeit effektiv zu kommunizieren. Es
geht also um nichts Anderes als richtige Posi-
tionierung – angepasst an die heutige Zeit.
In diesem Zusammenhang wird auch von
Neuro-Positionierung gesprochen und diese
besteht aus den folgenden vier Bausteinen:
1. Ihrem idealen Kunden
2. Ihrer Zone of Genius
3. Ihrer Glaubwürdigkeit
4. Ihren Ergebnissen
Nachdem wir uns im letzten Artikel um Ih-
ren idealen Kunden und Ihre Zone of Genius
gekümmert haben, fokussieren wir uns nun
auf die Bausteine Nummer drei und vier: Ihre
Glaubwürdigkeit und Ihre Ergebnisse.
Beginnen wir mit dem letzten Punkt,
also mit Ihren Ergebnissen: Kunden kau-
fen Ergebnisse. Das Problem der meisten Fir-
men ist jedoch, dass sie stattdessen Werkzeu-
ge verkaufen. Was genau ist der Unterschied?
In der Innenarchitektur sind Werkzeuge zum
Beispiel schöne Gardinen, ein außergewöhn-
licher Fußboden, ein sowohl interessantes als
auch funktionales Küchendesign und Schlaf-
räume in beruhigenden Farben, ausgestattete
mit komfortablen Betten.
Ihre Ergebnisse hingegen sind die Zufrieden-
heit Ihrer Kunden mit dem neu gestalteten
Wohnzimmer, mehr Status aufgrund eines
neuen luxuriösen Zuhauses, das Wohlgefühl
beim morgendlichen Aufwachen im perfekt
durchdachten Schlafzimmer und dergleichen
mehr. Sprechen Sie also über Ergebnisse,
nicht über Werkzeuge.
Darüber hinaus gibt es einen engen Zu-
sammenhang zwischen Ihren Ergeb-
nissen und Ihrer Glaubwürdigkeit: Ihre
Glaubwürdigkeit verhilft Ihrem Kunden zu
der beruhigenden Gewissheit, mit der Zusam-
menarbeit mit Ihnen die richtige Entschei-
dung zu treffen. Sie verleiht Ihrem Kunden
Sicherheit, wenn es darum geht, in Ihr Pro-
dukt oder Ihren Service zu investieren.
Ihre Glaubwürdigkeit sagt dem Kunden, dass
Sie der Experte sind. Was genau ist nun ei-
gentlich ein Experte? Ein Experte ist jemand,
der die gewünschten Ergebnisse liefern kann.
Das ist alles. Nicht mehr – nicht weniger. Ge-
nau dafür bezahlen Ihre Kunden. Für Ergeb-
nisse – nicht für Ihren Titel.
Die österreichische Kultur ist in diesem Punkt
sehr schwierig. Es wird erwartet, dass Sie ei-
nen bestimmten Studienabschluss oder einen
bestimmten Titel haben, um als Experte zu
gelten. Natürlich hilft das. Aber nur, weil je-
mand einen Titel hat, bedeutet das nicht, dass
er Ihr Problem lösen kann. Manchmal trifft
man auf Personen, die zwar sehr gute Akade-
miker sind, aber ihr Wissen nur schwer in die
Praxis umsetzen können. Oder umgekehrt.
Wie lässt sich also Glaubwürdigkeit stei-
gern ohne einen extra Studienabschluss zu
machen? Zunächst ist es wichtig, sich selbst
DR. RENÉE MOORE SEIWERT
SO GEHT POSITIONIERUNG HEUTE – TEIL 2
Wie Sie sich richtig positionieren und mit System mehr Umsatz generieren.
Renée Moore Seiwert: „Kunden kaufen
Ergebnisse und keine Werkzeuge!“