wohninsider_FebruarMärz 2018

wohninsider.at 19 THEMA mal war es nicht so. Obwohl ich in drei unter- schiedlichen Geschäften war. Drei Gründe, warum ich nicht beim Fach- händler gekauft habe und was der Verkäufer hätte tun sollen, damit ich es doch dort ge- kauft hätte (und genau das üben und lehren wir auch unsere Teilnehmer im Verkaufsse- minar): 1. Signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie das Geschäft mit ihm abschlie- ßen wollen. Keiner von uns kann es sich mehr leisten, einfach nur zu beraten, den ganzen schönen Tag lang. Wir alle sind auf Geschäft, auf Ab- schlüsse angewiesen, egal ob wir Mitarbei- ter, Chef oder Eigentümer sind. Diese unter- nehmerische Sicht sollte idealerweise jeder im Team verinnerlichen. Dann laufen auch die Gespräche anders. KONKRET: „Herr Kunde, den Preis Ihres Online-Anbieters kann ich nicht ganz hal- ten, aber was halten Sie davon, wenn ich Ih- nen diese 64 GB Speicherkarte im Wert von 32,- EUR dazu gebe? Und bedenken Sie: Was auch immer es für Probleme gibt oder geben wird, oder Sie Fragen haben, Sie kön- nen jederzeit kommen. Das geht beim On- line-Händler nicht so leicht. Wie wichtig ist Ihnen das?“ (Vermutlich hätte ich wichtig ge- sagt und höchst wahrscheinlich gekauft) 2. Machen Sie das Angebot, das der Kunde mitbringt, nie schlecht. Aber zeigen Sie ganz klar Ihre Vorteile auf wie Service, Erfahrung, Erreichbarkeit, Nähe… In meinem konkreten Fall meinte der Verkäufer, diese Kamera wird wohl irgend- wo vom LKW gefallen sein oder irgendein Schwarz-Import sein (was ich allerdings nicht glaube). Diese Versuche, dem Kunden Angst zu machen, sind nicht wirklich sinnvoll. Kein seriöser Online-Händler wird das Risiko ein- gehen, kaputte oder halb-legale Ware zu ver- kaufen. KONKRET: Sprechen Sie nur über IHRE Vorteile, geben Sie dem Kunden alle Grün- de, warum er genau bei Ihnen kaufen soll. 3. Fragen Sie den Kunden, was Sie tun können, damit er doch bei Ihnen kauft. Was so einfach klingt hat einen hohen Wert: Der Kunde gibt Ihnen den Schlüssel zu seiner Geldtasche. Wir brauchen ihn nur noch be- dienen. Durch die richtigen Fragen. KONKRET: „Lieber Kunde, Sie haben da si- cher ein Top-Angebot, unsere Stärken sind X, Y, Z, was kann ich denn tun, dass Sie heu- te und hier bei uns kaufen?“ (Ich hätte kurz überlegt und gesagt, wenn ich die Fototasche auch noch günstiger dazubekomme (Wert: EUR 30,-) dann machen wir das) Im Einkauf kostet dem Händler die Tasche viel weniger, der Kunde spart sich aber die 30,- EUR, so- mit ein Win-Win. Armut kommt von „Arm an Mut“ (Zitat Klaus Kobjoll) , manchmal müs- sen wir einfach mutig genug sein, nach dem Auftrag oder Abschluss zu fragen. Viel Erfolg bei Ihrem nächsten Verkaufsge- spräch und wenn Sie mögen, lassen Sie mich wissen, wie es Ihnen dabei ergangen ist: Mit einer kurzen Mail an gabriel@gabriel- schandl.com Herzlichst, Ihr Gabriel Schandl www.gabrielschandl.com Armut kommt von „Arm an Mut“. (Zitat Klaus Kobjoll) Mag. Gabriel Schandl, CSP, CMC ist Wirtschaftswissenschafter und Leistungsforscher. Als neugieri- ger Erfolgs-Scout, leidenschaftlicher Keynote-Speaker und engagierter Wirtschafts-Coach ist er Sammler und Umsetzer von Best-Practice Beispie- len, die alle zum Ziel haben mit einem „Endlich Montag“ in die Arbeit zu ge- hen und dort gemeinsam erfolgreich zu werden. Der Constantinus Preistrager ist Buch- autor und lehrt an der Fachhochschu- le Puch-Urstein Social Skills. Von ihm stammt der Begriff und das Konzept des „Leistungsglucks“, welches er in sei- nen Vortragen weltweit eindrucksvoll darstellt. FÜR ALLE, DIE IHRE VEKAUFS-FÄHIGKEITEN VERTIEFEN WOLLEN:  1. Vienna Sales Lounge am 19.4.2018 in Wien: www.sales-lounge.eu Gabriel Schandl live erleben beim größten Wissens-Event Deutschlands:  Stuttgarter Wissensforum am 19.10.2018: http://lead-x.net/stuttgarter-wissensforum-2018 (extra günstige Karten für wohninsider-Leser). Von Gabriel Schandl stammt der Begriff und das Konzept des „Leistungsglucks“. Zum Autor