wohninsider_FebruarMärz 2018

18 wohninsider.at THEMA n den letzten Wochen sind mir zwei besondere Erlebnisse unterge- kommen, die mich zum Nachden- ken gebracht haben. Beide haben zu tun mit dem Prozess des Ver- kaufens und da ich selber nicht nur Unter- nehmer, Trainer, Redner, Autor und Coach bin sondern auch leidenschaftlicher Verkäu- fer, möchte ich diese zwei “Erfahrungen” mit Ihnen teilen und sie sofort mit prakti- schen Anleitungen zu mehr Erfolg im Um- gang mit Kunden garnieren, also, let’s go: ERSTE EPISODE: UM 9,- EUR NACH WIEN?? Vor kurzem saß ich in der Westbahn auf dem Weg nach Wien. Für die Fahrt von Salzburg zahlte ich ganze 9,- EURO. Warum so we- nig? Weil sich der größte Mitbewerber der ÖBB (Österreichische Bundesbahnen) er- laubt hat, möglichst viele Reisende dazu zu bewegen, mit ihnen zu fahren. Der „Ansatz“ dazu ist recht kreativ: Jeder der eine Vorteilscard, Bahncard hat, egal welche, kann diesen extrem günstigen Tarif zu bestimmten Uhrzeiten nutzen. Da ich mir als Unternehmer die Zeiten einteilen kann, wann ich wo sein möchte, nutze ich solche Angebote natürlich gerne. Und es ist mir – mit Verlaub – vollkommen egal, wer mich nach Wien fährt. Obwohl ich in den letzten Jahren ein fleißiger ÖBB Fahrer war und si- cher wieder auch sein werde, ich mag den Railjet. Was ich damit sagen möchte: Wenn wir nicht wollen, dass Kunden rasch den An- bieter wechseln, dann muss die eigene Leis- tung so toll, so einzigartig, so besonders sein, dass ich unbedingt bei dem einen Anbieter Kunde bleiben will. Und es zeigt, wie hart und brutal aber auch kreativ heute gewor- ben, abgeworben, umworben wird. Ich fah- re also tatsächlich mit der Vorteilskarte der ÖBB heute in der Westbahn um 9,- EURO. Und schmunzle dabei. Es motiviert mich, das eigene Angebot zu überdenken, zu op- timieren, den Kundennutzen noch weiter zu erhöhen, denn das Wechseln war heute noch nie so einfach und das ist auch gut so. Wir sind ja alle auch Konsumenten und wollen das Bestmögliche für unser hart verdientes Geld. Sie auch? 3 Learnings: Ì Ì Überraschen Sie Kunden mit kreativen Ideen und Aktionen. Ì Ì Sorgen Sie für massiven Nutzen und Überraschungsmomente bei Ihrer eige- nen Leistung, damit Ihre bestehenden Kunden trotz Abwerbeversuchen des Mitbewerbs nicht wechseln. Ì Ì Lernen Sie von Anderen: Ständig, von jedem, aus jeder Branche. So werden Sie laufend besser. ZWEITE EPISODE: ICH WOLLTE BEIM FACHHÄNDLER KAUFEN, ABER… Während ich beim Mittagessen sitze, be- schäftigt mich noch ein Gedanke: Warum haben mich alle drei Verkäufer ziehen las- sen? Sie ließen mich einfach gehen, obwohl ich eine 700,- EUR Kamera kaufen wollte. Es hätte auch ein Möbelstück sein können. Die Entscheidung hatte ich schon getroffen, offen war nur noch, wo ich sie kaufe. Ich hat- te mich – so wie fast alle Kunden heutzuta- ge – natürlich ausführlich informiert vorher im Web, habe recherchiert, verglichen und dann tatsächlich überlegt, nicht online zu kaufen sondern beim Fachhändler. Das habe ich schon mehrmals gemacht in den letz- ten Jahren, ob beim Camcorder oder beim Wäschetrockner, hochwertige Geräte kau- fe ich gerne Face-to-Face und mit dem Ge- fühl, bei Fragen oder Problemen wieder zum Fachmann zurückkommen zu können. Dies- WEGE INS ERFOLG-REICH Nein, Beratung ist eben NICHT genug! Leistungsglück im Verkauf, aber richtig! „Sorgen Sie für massiven Nutzen und Überraschungsmomente bei Ihrer eigenen Leistung.“ Gabriel Schandl , Wirtschaftscoach und Keynote-Speaker. „Wir alle sind auf Geschäft, auf Abschlüsse angewiesen.“ Fotos: Schandl Eine Serie fur Ihren Erfolg. Experten-Tipps von Mag. Gabriel Schandl, CSP, CMC