wohninsider April/Mai 2018

wohninsider.at 17 THEMA Mag. Gabriel Schandl, CSP, CMC ist Wirtschaftswissenschafter und Leis- tungsforscher. Als neugieriger Erfolgs- Scout, leidenschaftlicher Keynote-Spea- ker und engagierter Wirtschafts-Coach ist er Sammler und Umsetzer von Best-Practice Beispielen, die alle zum Ziel haben mit einem „Endlich Mon- tag“ in die Arbeit zu gehen und dort gemeinsam erfolgreich zu werden. Der Constantinus Preistrager ist Buchautor und lehrt an der Fachhochschule Puch-Urstein Social Skills. Von ihm stammt der Begriff und das Konzept des „Leistungsglucks“, welches er in seinen Vortragen weltweit eindrucksvoll darstellt. GABRIEL SCHANDL LIVE ERLEBEN beim größten Wissens- Event Deutschlands:  Stuttgarter Wissensforum am 19.10.2018: www.endlich-montag.at –> extra günstige Karten für wohninsider-Leser 1. Verhandlen Sie einen fairen Preis, mit dem beide Seiten leben können. 2. Wenn der Kunde verhandeln will, geben Sie ihm etwas dazu, dass Ihnen weniger kostet, dem Kunden aber etwas bringt. Es muss nicht immer der Preisfaktor sein. 3. Gehen Sie an Ihre Grenze, aber nicht da- rüber hinaus. 4. Ihr Verhandlungsgeschick lässt sich trai- nieren, wir bieten dafür seit Jahren 1-2 Tages-Seminare mit dem Ziel, eine win- win Situation herzustellen. Diese Techni- ken funktionieren, weil sie immer wieder in der Praxis getestet, angewandt und aus- probiert werden. Hartnäckigkeit lohnt sich Ich stehe vor einem Geschäft einer bekannten italienischen Marke im wunderschönen Vero- na und blicke durch das Schaufenster. “Diese Schuhe muss ich haben” schießt es mir durch den Kopf und ich betrete das Geschäft. Die Schuhe sind schnell probiert, gefallen mir und werden prompt gekauft. Aber halt, mein Klassiker muss nochmal her, die Frage, was beim Preis noch möglich ist (berufsbedingt :)). Der Verkäufer macht einen guten Vorschlag: Wenn ich zwei Paar kaufe mit einem Wert über EUR 250,-, bekomme ich EUR 50,- Nachlass. Das klingt verlockend, ich suche gleich ein zweites Paar, finde aber nicht wirk- lich eines. Also beschließe ich, bei einem zu bleiben. Der Verkäufer stimmt zu und bie- tet mir noch einen kleinen Schwamm zu den Raulederschuhen an, “zum Reinigen”, sagt er. Ich lehne freundlich ab. Einen Stock tiefer, ich stehe an der Kassa, eine freundliche Mit- arbeiter stellt mir die gleiche Frage nochmals, wieder lehne ich ab, ich glaube, ich brauche das Ding nicht. Sie muss kurz weg, zu einer Beratung, ein Kollege übernimmt das Ab- rechnen mit mir und auch er fragt, ob ich den Schwamm dazuhaben möchte, zeigt ihn mir, packt ihn aus.An der Stelle denke ich, “Hm, das könnte ich ja tatsächlich mal brauchen, sollte der Schuh Flecken oder ähnliches ha- ben...” und sage tatsächlich Ja. Ich muss kurz über mich selbst schmunzeln, denn ich habe gerade mehr ausgegeben als geplant. Was für den Verkäufer, für das Geschäft, das Unter- nehmen, das ganze Team spricht: Durch die mehrmalige Wiederholung der gleichen Fra- ge brachten sie mich zum Umdenken. Und auch wenn der kleine Schwamm “nur” EUR 6,99 kostet, am Ende des Tages, der Woche, des Monats, wird genau dieser Zusatzverkauf den Unterschied in der Kasse ausmachen. Zum Guten. Übrigens: Der Gründer des Unternehmens Geox, Mario Polegato, ist inzwischen in der Forbes Liste der Milliardäre angelangt und liegt in Italien ziemlich weit vorne. Offenbar hat er etwas richtig gemacht, mit einem rich- tig guten Produkt und engagierten Verkäu- fern. Wo können SIE freundlich, aber hartnä- ckig bleiben, Fragen wiederholen, nachhaken und damit den Zusatzverkauf ankurbeln? www.gabrielschandl.com „Was braucht der Verkäufer im Fachhandel, um seine Beratungsgespräche als Verkaufsgespräch abschließen zu können? Fachwissen, Empathie oder schlicht Liebe zu den Menschen, zum Kunden.“ Zum Autor