wohninsider April/Mai 2018

16 wohninsider.at THEMA WEGE INS ERFOLG-REICH Und ich kaufe doch im Fachhandel Wie manche Verkäufer geschickt für ihren Umsatz sorgen – und Kunden glücklich machen. Fotos: Schandl Eine Serie fur Ihren Erfolg. Experten-Tipps von Mag. Gabriel Schandl, CSP, CMC n der letzten Ausgabe haben Sie gelesen, warum ich als Kunde nicht im Handel ge- kauft habe. Diesmal geht es um zwei Beispiele, die Mög- lichkeiten für kreativen Ver- kauf im Geschäft aufzeigen. Keiner von uns kann es sich leisten, nicht kreativ genug zu sein im Verkauf und das in einer Zeit, wo die meisten Kunden nicht nur im Inter- net recherchieren sondern dort auch kau- fen. Diese Beispiele stammen aus der Mode- und Bekleidungsbranche, lassen sich aber auch gut mit etwas Fantasie auf den Möbel- handel umlegen: Es ist Wochenende… Ich spaziere mit meinen Jungs durch einen kleinen italienischen Ort. Geschickt hän- gen ein paar schöne Hemden draußen vor dem Geschäft mit einem großen Schild ver- sehen: EUR 29,- Das macht mich neugie- rig, ohne spezielles Kaufinteresse schaue ich sie durch, stoße dabei auf eines, das mir gefällt und will es auf einmal spontan an- probieren. Somit bin ich im Geschäft. Ich verlasse es mit diesem Hemd, in einer an- deren (besseren) Größe, einer anderen Far- be und zwei hochwertigen Sakkos, die aus der neuen Kollektion sind und die ich vom Stil her bei uns nicht finde. Gerade bin ich 550,- EUR losgeworden. Oder besser ge- sagt, ich habe sie investiert. Gut investiert, weil es sich sehr gut anfühlt, diese Sakkos zu tragen. Eigentlich wollte der Verkäufer 650,- EUR haben, zumindest, wenn es nach den Preisschildern gegangen wäre. Aber die sind bekannterweise als Gesprächsgrundla- ge gedacht, in den meisten Geschäften. Na- türlich soll dem Verkäufer, dem Unterneh- mer ein fairer Betrag bleiben, damit er leben und überleben kann. Auch ich will das Ge- fühl haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Wir waren uns einig. Er hat mich so freundlich verabschiedet, dass da offenbar noch mehr möglich gewesen wäre, aber das wollte ich gar nicht mehr. „Der Kunde kommt um zu kaufen!“ Gute Qualität darf auch ihren Preis haben. Ich habe vor vielen Jahren Schuhe in Itali- en gekauft, die passen heute immer noch, die waren damals schon nicht billig. Dafür halten sie. Und ich schaue sie immer noch gerne an. Und trage sie natürlich. Mein Outfit kaufe ich grundsätzlich am Liebs- ten in Italien. Die wissen hier einfach, was gut aussieht, die Verarbeitung und auch die Passform sind toll, zumindest für meinen Körper. Etwas vor dem Kauf anzuprobie- ren, hat große Vorteile, es betasten zu kön- nen, zu fühlen, damit vor dem Spiegel zu stehen. Das kann der Online Handel nicht. Was braucht der Verkäufer im Fachhandel, um seine Beratungsgespräche als Verkaufs- gespräch abschließen zu können? Fachwis- sen, Empathie (Einfühlungsvermögen) oder schlicht Liebe zu den Menschen, zum Kun- den. Wenn in guter Laune beraten wird, auch dazugesagt wird, was nicht passt, ent- steht Kaufbereitschaft und die Chance auf einen Abschluss steigt. “Der Kunde kommt, um zu kaufen” sagte schon Joe Girard, der beste Verkäufer der Welt, laut Guiness Buch der Rekorde. Aber der Verkäufer braucht auch die Bereitschaft, mit dem Kunden ei- nen guten Deal auszuhandeln. Also nicht zwingend, aber dann läuft er Gefahr, dass der Kunde wieder geht, ohne zu kaufen. Meistens liegt es an Kleinigkeiten, an einer Signalwirkung, so dass der Kunde merkt, “ok, der kommt mir entgegen”. Natürlich kann auch der Kunde Grenzen austesten, aber dann mit der “Gefahr”, dass der Ver- käufer nicht mehr will. Wenn die Bezie- hungsebene gestört ist, weil eine Forderung unverschämt ist, geht auf der Sachebene gar nichts mehr. Fazit? „Gute Qualität darf auch ihren Preis haben.“ Gabriel Schandl , Wirtschaftscoach und Keynote-Speaker