24 wohninsider.at | April/Mai | 02. 2024 BRANCHENTALK Schwabs Sicht ein wesentlicher Ansatzpunkt. So kann im Idealfall auch der Einrichtungsberater ein Gespräch mit dem Architekten des Kunden führen, um mittendrin zum Innenarchitekten/Bühnenbildner des Projekts zu avancieren, der auf Basis des persönlichen Lebensstils des Kunden diesem Lösungsvorschläge entwickelt, damit der Kunde von sich aus einen Kaufwunsch entwickelt. Für ihn beginne diese Kundenorientierung schon bei so einfachen Dingen wie einer Handskizze: „Viele haben bereits Probleme dabei, eine Skizze anzufertigen, dabei wissen wir, dass das mehr Wirkung erzielt als nur darüber zu reden. Denn viele Kunden können sich das Besprochene einfach nicht vorstellen.“ Der Mensch ist das Wichtigste SERVICE&MORE-Geschäftsführer Christian Wimmer, seines Zeichens mit Wohnunion und GARANT in zwei Branchen unterwegs, unterstrich: „Der Mensch hinter dem Schauraum ist immer das Wichtigste. Und wenn die Beratung nicht gut ist, die Montage schlampig oder unhöflich, dann ist der beste Schauraum nutzlos.“ In jedem Fall brauche es die Positionierung des Händlers, die seine Einzigartigkeit herausstreicht, bestätigte auch er. Es mache daher auch gar keinen Sinn, den Schauraum eines anderen zu kopieren, weil dann die Authentizität fehle. Wimmer weiter: „Wenn man Handelspartner fragt: Wie bist du positioniert, bekommt man öfter die Antwort: Ich hab eine gute Planung, ein tolles Produkt, die Qualität passt und die Montage ist super. – Aber da muss man schon klarstellen, dass dies überhaupt die Voraussetzung sei, um Händler zu sein.“ Seine Conclusio: „Viele wissen einfach nicht, wofür sie eigentlich stehen.“ Eine Positionierung kann nach seiner Ansicht ganz Verschiedenes sein: Die Architektur oder die Position des Gebäudes, die Persönlichkeit, die persönlichen Interessen und und und… Die entsprechende Inspiration auf der Website müsse dazu passend dann weiter in den Schauraum transferiert werden. Und, so Wimmer pointiert, „Früher wurde der Schauraum bewertet mit Umsatz und Ertrag pro Quadratmeter, so ist es heute Erlebnis pro Quadratmeter.“ Eine mögliche Hürde sieht der VerbandsChef in der Finanzierung. Insbesondere, wenn lange nichts gemacht wurde. Wimmer: „Dann braucht man ein Gesamtkonzept und muss es eventuell auf mehrere Jahre aufteilen.“ Zur Ideenfindung nutze sein Verband jedenfalls oft den Blick in Richtung anderer Branchen, etwa Hotellerie und Gastronomie. Das Bühnenbild für die Schauspieler Der Bühnenbildner und Designer Stefan Brandtmayr hat sich in der Branche nicht zuletzt durch die Neukonzeptionierung der JOKA-Schauräume einen Namen gemacht. Berufsbedingt sieht er die Ladengestaltung von einer sehr künstlerischen Seite. „Bei einer Oper oder einem Schauspiel lese ich immer das Libretto und dann muss man der Geschichte einen Ort geben. In einem Geschäftslokal ist das im Prinzip nichts anderes. Wir haben auch eine Geschichte, die erzählt wird, und die braucht einen Rahmen.“ Aber: „Das schönste Bühnenbild bringt nichts, wenn die Schauspieler, ihre Mitarbeiter, damit nicht interagieren.“ Und er ergänzte, dass das jeweilige Möbel auch immer etwas mit dem Raum, in dem es steht, zu tun hätte. Brandtmayr: „Wir kaufen nicht nur ein Möbel, sondern das Ambiente und das Gefühl dazu. – Denken Sie nur an IKEA, die Möbel sind oftmals ein ‘Klumpert’, aber sie werden immer in einem Ambiente präsentiert, wie die Menschen da drinnen leben würden.“ Unter dem Strich müsse der Mitarbeiter dem Kunden entlocken, „dass er mit dem Herz und Auge kauft und nicht mit der Geldtasche“. Dazu sei schon der Empfang des Kunden wesentlich. „So wie ich im Geschäft empfangen werde, so fühle ich mich“, so der Künstler. Noch eine weitere Herausforderung sieht er auf die Branche und allgemein die Gesellschaft zukommen. „Wie gehen wir mit der Generation der Jungen um, die in einer Bilderflut aufwachsen? Wie bauen wir für diese Menschen Räume, in denen sie sich wiederfinden? Wie schaffe ich es, für diese Menschen einen kontemplativen Ort zu kreieren?“ Was wünscht sich die herstellende Industrie? Aus der Sicht des Erzeugers berichteten Johannes Artmayer und Georg Rieger von STRASSER STEINE, wie die Produkte idealerweise präsentiert und in den Schauraum integriert werden sollten. Artmayr holte dazu aus und erinnerte an die soziale Revolution, die die Küche in den vergangenen Jahrzehnten durchwandert hätte. Artmayr: „Vor 40-50 Jahren war es nicht üblich, dass man Freunde zum Essen eingeladen hat. Genau das sollte man in Schauräume mit einfließen lassen. Dass es nicht nur ums Kochen, sondern um Freunde, Gespräche, Wohlfühlen geht.“ So sei es gar nicht kriegsentscheidend, wie viele Küchen man zeige, sondern, interessante Situationen darzustellen, bei denen der Kunde ein gutes Gefühl bekommt. Georg Rieger ergänzte, dass viele Handelspartner aus seiner Erfahrung mit den generierten Leads (durch die Website, SEO oder Social Christian Wimmer: „Früher wurde der Schauraum bewertet mit Umsatz und Ertrag pro Quadratmeter, heute ist es Erlebnis pro Quadratmeter.” Stefan Brandtmayr: „Bei einer Oper oder einem Schauspiel lese ich immer das Libretto und dann muss man der Geschichte einen Ort geben. In einem Geschäftslokal ist das im Prinzip nichts anderes.” Reinhard Schwab über die Aufgabe des Einrichtungsberaters: „Dieser muss heute Menschenkenntnis haben, emotional argumentieren, Projektmanager und Reisebegleiter sein, das Produkt kennen, und vieles mehr ...”
RkJQdWJsaXNoZXIy NDA0NA==